郑新林想不到，转型的压力加上三年前一次欧洲考察之旅的意外发现，竟为如今的兴业银行开启了一片“新大陆”：不仅让他带领的同业部发现了一块最具核心竞争力和成长性的业务，亦让兴业银行找到一条另类路线得以加速全国网络布局。
这个独门利器不是别的，正是该行去年12月正式推出的“银银合作”服务品牌八大业务板块之一的“科技输出”。“有些东西很容易复制，比如说产品，但技术是有一定壁垒和先发优势的。这个是我们的核心竞争力，尽管它现在还不是最赚钱。”郑新林说。
作为1995年参与创建兴业银行上海分行的五名元老之一，郑新林言谈举止中透露着闽商文化中的“爱拼才会赢”劲儿。从2004年起开始探索“银行为银行服务”的可能，到去年底在上海成立专门的“银行合作服务中心”，兴业的“银银合作”业已从当初简单的代理平台转变为一个全方位深度合作机制、一个同业板块中继证券服务之后，日趋独立的利润中心。
此间背后，则是已经走过20年来路的兴业银行，谋求成为“中小金融机构银行服务专业提供商”这一“银行中的银行”的战略愿景，以及不断提速的全国性网络布局。
发现“新大陆”
作为兴业银行目前三大特色同业业务板块之一（其它两项分别为银证合作和银信合作），郑新林坦言，“银银合作”这一模式首先是被市场逼出来的。在1995－2001年期间中国股票市场走过一波牛市，与大多数银行一样，兴业银行当时的同业业务也主要集中在证券方面。最好时候，甚至在资本市场证券清算领域做到了全国第三。
01年之后，面对证券市场不断萎缩的现实，兴业银行于2004起将目光投向服务银行，试图搭建一个银行之间互相代理的合作平台：一是可以弥补自身的服务网络不足，二是可以吸收别人的结算资金为己所用。
05年5月，这一初期主要具备接入支付系统、代理异地资金汇兑和柜面通三大功能的银银合作平台正式推出，并受到了欢迎。公开资料显示，不到2个月，即有11家城商行与之正式签约。兴业银行由此体会到其中的重大商机。
然而，银银合作领域真正的“新大陆”发现始于一次对德国中央合作银行的考察之行。郑新林介绍，该银行本系兴业的欧元清算银行，访问也主要是商谈与清算相关的事务。没想在聊天中他意外发现，这个架构与中国的农信社联社有些类似的金融机构，竟有一项极有特色的服务：其通过所控股的两家IT公司为下属的1200家具备独立法人资格的储蓄银行提供技术外包服务。
“他们把系统做成模版。如果你需要存款、贷款或者外汇系统，只要在菜单上一勾，技术公司随后马上就可以给你集成好，交付使用。当然，这要付费。”郑新林回忆当时的情形说。
这个发现让他很是兴奋。他意识到IT系统输出不仅可以成为“银银合作”一个新的盈利模式，还能使银行之间实现更加紧密的合作，催生更多的业务类型，促进这个平台网络体系的价值增值。兴业银行作为国内在技术系统方面拥有自主知识产权的3家银行之一，恰恰具备“技术输出”的条件。
兵贵神速。在此后的一年间，兴业银行先后派出了几批业务和技术人员，学习考察德国中央合作银行的上述模式，组建了自己的研发团队，设立了IT系统体验中心，并针对部分城商行展开营销。
很快，这项业务即显示出非凡的生命力。郑新林介绍，继去年兴业为一家城商行量身定做的IT系统正式上线后，今年正在开发和已经签约的总计已达到7家，并且明年的订单也已经全部排满。兴业不仅成为国内率先和唯一能向同业输出核心业务技术管理的商业银行，也业已与112家城商行全部签订了“银银合作”战略协议。他预计其中大约会有30家左右未来会使用该项服务。
全国布局的另类路线
然而观察人士注意到，“银银合作”不单单只是一种同业业务创新。它的更大意义通过彼此的网络嫁接，并通过业务的交叉销售，共享增值收益，在一定程度上实现了自身的网络扩张。
例如，地方性银行可以通过代理兴业银行的第三方存管、信用卡销售等业务，获得兴业银行支付的手续费；同时也可以通过兴业银行的全国乃至国际结算体系，为自己的客户提供服务；通过兴业银行的同业网络，为资金寻求更便捷的通道和更高的回报率。
同时，从兴业自身的视角来看，银银平台则无疑为其开启了一条在自设分支机构、战略并购之外的第三条服务网络扩张方式，有效地弥补了上两种方式不能迅速提升网络数量的不足。
数据显示，截至2008年6月末，兴业“银银平台”签约客户达到186家，上线客户达117家，（该平台本身即是一个具备标准化接口的技术平台，区别于科技输出），已经链接的网络数已经超过1万家，直逼四大国有银行。
郑新林表示，尽管暂时还无法与四大行自身的全功能网点相比，但上述网络中的节点基本都可以做结算业务；与部分银行的网点之间，甚至已经可以互做代理信用卡销售、住房按揭等零售资产业务。
而“第三方存管下的银银合作”，这一集证券与银行于一身的服务方案，更是使该网的增值效益得到最大体现。代理理财产品销售今年以来做的如火如荼。例如，去年通过该网络销售的理财产品只有20亿；而今年在市场不好的情况下，1到6月份就已经销售了80几个亿。全年则有望达到150亿左右。此举将大大增加兴业的中间业务收入。
“我们的目标是，再用1－2年把网点总数做到2万家。同时要进一步挖掘网络节点的功能。”郑新林说。如今，随着IT技术输出业务模式的逐渐成熟，他相信，上述网络的深度整合价值将会进一步增加：
一方面统一的技术标准和核心技术服务，将会增加合作方的相互依存度，增加上述网络的稳固性，提升竞争者进入的壁垒和成本；另一方面，伴随着合作方的成长，一些基于技术与业务相关联的收费模式，将直接使兴业银行从中受益。
郑新林表示，未来还可以在网络深入发展的基础上附加更多业务。鉴于上述网络的价值，他透露称，一些外资银行甚至也对此产生兴趣。目前，兴业银行已于东南亚几家银行达成初步合作意向，为他们提供人民币业务网络的接入服务，并拟为其提供相应的业务培训。
不仅如此，继业务合作、技术合作之外，“银银合作”还成为发现资本合作机会的一个有效平台。不久前兴业银行对九江商行的投资即是这样一个案例。融三类合作于一身，郑新林认为，这正是“银银平台”的魅力和生命力体现之一。正因如此，银行去年底专门在同业部设立银行合作服务中心推进此项工作。
“我们已经开始见到收获。但我们还在播种，相信未来还会收获更多。”郑新林用一个农人的比喻形容他所作的这项工作的前景。不过，他显然需要更多帮手。“你知道我几乎每个月都在招人。”他最后笑着说。（来源：上海证券报）