来源：中国经营报
时移世易。随着国内资本市场的不断发展和完善，以往以融资为核心纽带的银企关系正遭遇挑战，而今，在获取资金方面，不仅大型企业客户纷纷启用多种债务融资工具，一些信用评级较高的中小企业在银行渠道以外也有了更大的选择余地。
何况，还不止是金融脱媒，随着中国利率市场化推进步伐的加快，银行界早已嗅到了更趋严酷的经营压力，调整策略刻不容缓，而除了想方设法维系素来抢手的大企业，俯身业务弹性更大的“中小”也成为了近乎普遍的明智选择。
中国银行业协会和普华永道对国内40余家银行800多位银行家进行的调查问卷显示，2013年，各家银行将加快转型，其中，小企业贷款则仍将是公司金融业务的重点，此外，有四成的银行家选择通过“实现特色化综合经营”推进自身战略转型。
当然，方向既定还需管用的竞争武器，兴业银行推出的“芝麻开花---中小企业成长上市计划”(以下简称“芝麻开花”计划)，既是一种融合了传统与新兴业务模式结合的业务模式创新，很大程度上，在现阶段，该行的思路也代表了国内中型银行谋求综合经营的一种潮流与趋势。
因势而变
A公司是一家掌握户外竹重组材生产工艺和技术的企业，在所研发的产品通过了欧洲环保评测认证后，拟进行批量生产运行，但由于前期处于研发状态尚未产生营收，且企业资产有限，很难获得银行资金。
作为长期关注A公司的商业银行，兴业对其的产业前景及技术能力有着较为深入的了解，并曾在该公司创业早期提供过小额度的设备抵押贷款。为解决A企业的发展难题，该行提出引进股权投资的建议，并帮助A企业获得了省内一家林产品上市公司1500万元的入股出资，后者还为A企业提供了30000亩的竹林基地作为原料来源。
在首次引资成功后，A企业不仅实现了户外竹重组材的批量生产，80%出口欧洲的产品也实现了可观的盈利。随后，为扩大生产规模抢占市场份额，A企业准备二次引资。经由兴业的牵线搭桥，上述入股公司和一家私募投资基金再次向A企业投资3000万元，使其顺利获得了厂房和设备的投入资金，并在次年实现了近乎翻番的利润，迈入了快速发展的轨道。
B公司是一家专业从事再生医学材料及再生型医用植入器械研发、生产及销售的高科技企业，承担了多项国家、省市及军队的科技攻关项目，并拥有几十项的国内外专利及数十项专利申请。
作为与其有着多年合作关系的商业银行，兴业对其经营状况颇为熟悉。简要来说，已完成资本积累的B公司进入了快速成长期，上市对它而言应属水到渠成之事。不过，B公司却迟迟未启动上市行动规划。
经实地走访，兴业得知：原来B公司早在2010年就把上市融资列入议事日程，但由于在技术研发和市场开拓方面投入了大量精力无暇兼顾，加之对上市政策和平台了解较少，面对良莠不齐的中介机构和繁杂的程序，B公司感觉有些无从下手，故将上市计划暂时搁置。
经过内部分析，兴业银行认为，从现有资产、经营业绩、发展潜力、法人治理结构等方面来看，B公司基本具备上市条件，该行进而根据B公司的经营情况和实际需求制定了“IPO上市综合金融服务专案”，其中，在整合了多项信贷业务等传统间融工具的同时，该行还在此专案中引入了上市规划、私募融资、财务顾问等投行类的直融服务内容。
在B公司认可了上述“专案”后，双方随即签订了《财务顾问协议》。其后，兴业深度介入该公司的中介机构遴选、财税策划，制定总体上市步骤及确立上市进程表和融资规模等。目前，B公司的创业板IPO申请已顺利通过证监会审核，兴业则正准备为成功上市后的B公司制定募集资金使用、管理、变更服务方案，及提供投资项目、现金管理和财富管理服务。
从以上两个案例，面对处于不同发展阶段的“中小”客户、及多元复杂的金融需求，传统的信贷手段之外，兴业银行似乎找到了商业银行的转型方向，而吸纳了A和B公司入池的“芝麻开花”计划正是一个该行着力推进的拳头产品。
一举N得
据悉，兴业银行的 “芝麻开花”在2010年6月推出，以帮助较为优质的中小企业成长直至上市为目标，针对企业在不同发展阶段的金融服务需求，提供“债权+股权+上市”三位一体的一站式综合金融服务解决方案。
“即针对企业在资本市场以及间融市场的融资需求，融合投行和传统银行产品，灵活的设置使用。”兴业银行相关负责人表示，这个计划是该行面对当前商业银行转型发展的挑战作出的应对举措，“实际上，我们致力于将自身打造成为中小企业上市的一个金融加工厂”。
具体而言，“芝麻开花”计划以中小企业成长上市为主线，横跨直融、间融、现金管理等多个领域，为初创、成长、成熟不同阶段的中小企业提供专属金融服务方案;此外，该计划还专门打造了 IPO综合、集合债务融资、私募股权投资、专业市场金融、供应链金融等九个金融服务专案，涵盖企业融资、资本运作、发展规划、财富管理、公司治理等诸个方面。
概括来说，就是不论被“相中”的中小企业处于哪个发展阶段，有着什么样的金融及非金融需求，兴业自身的资源能否直接予以解决，其这个“芝麻开花”计划似乎都能“手到擒来”。
在产品设计和愿景之外，不妨看看该行此拳头产品的成效如何。根据兴业银行2012年中报，截至报告期末，“芝麻开花”计划入池客户3560户，较期初增长685户，入池客户中已经IPO客户101家，引入私募的客户214家，已发债客户54户，IPO募集资金揽存额度超112亿元。
而除了对于财务数据的直接贡献，分享中小企业成长带来的收益、培育一批优质战略基础客户和“主办行”客群，扩大中小企业各项业务的市场份额、打造本行中小企业的服务品牌，乃至推动本行企业金融业务实现业务和盈利模式的转型，都是兴业极力推进“芝麻开花”计划，旨在创造多赢局面、一举N得的思谋所在。
事实上，不止是兴业。在当前的经营环境下，正在加速转型的多数银行都将目光锁定在了优质的“中小”客户身上。如在“二次转型”战略导向下，招商银行于2010年提出了“千鹰展翼创新型成长企业培育计划”，业务手段也是根据企业生命周期内各阶段的特征，直融、间融并举，提供全方位的综合金融服务及一系列创新融资产品，目标客群亦和兴业较为近似。
另据招行2012年中报，计划实施以来，“千鹰展翼”创新型企业客户5334家，比上年末增长64.68%，其中2011年以来，“千鹰展翼”企业客户中有93家于中小板及创业板上市，并在该行开立IPO募资监管账户。
不过，在业内人士看来，眼下国内银行业逐鹿中小企业的态势尚不至陷入恶性竞争，“基本上还处在开掘市场、共同做大蛋糕的过程当中，但显然能够不断创新并主动出击的银行才能在市场上拥有更大的主动”。
融资解码
在金融业综合经营大趋势之下，商业银行开始了传统与新兴业务模式结合的业务模式创新。简单的以贷款为主的传统金融服务之外，银行以中小企业成长上市为主线，结合不同阶段企业(初创、成长、成熟)生产经营特点，充分应用投资银行服务工具，为其提供涵盖资金结算、债务融资、股权融资、资本运作、发展规划、财富管理、公司治理等多样化金融服务。