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第一财经宋易康
随着传统存贷业务对银行资本约束的日益增大，商业银行转型迫在眉睫。与银行整体业绩形成鲜明对比的是私人银行业务持续发力。截止2016年上半年，五大行与七家大型股份制商业银行(招商、兴业、民生、浦发、中信、光大、平安)的私人银行资产规模总计已经突破5万亿，资产规模以十位数的增速极速扩张。
由于私人银行业务净资产收益率较高，并拥有连接财富端和资产端的独特优势，被认为是商业银行利润的重要驱动器与转型有力结合点。
截至2016年三季度末，兴业银行资产规模达到5.82万亿，以资产规模论该行在国内股份制商业银行中排名居首。但随着传统存贷业务对银行资本约束的日益增大，整体经营战略向轻资产业务转型已成为商业银行发展的大趋势。
对此，兴业银行提出“大投行、大资管、大财富”的业务转型方向，从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，积极适应当前市场发展变化的需要。具体而言，大投行提供资产，大资管提供产品，大财富提供客户资金，三者在银行经营中形成有效闭环。兴业银行私人银行已回归“委托+顾问咨询”的本质，其客户需求可以简化为融资需求、投资需求及由此延伸的各类服务、业务运作均围绕“大投行、大资管、大财富”的闭环进行，故而与银行战略转型高度契合。
截至2016年三季度末，兴业银行私人银行客户累计19853户，较期初增长8%;客户综合金融资产2904亿元，较期初增长11.91%。
兴业银行私人银行部总经理薛瑞锋在接受第一财经专访时表示，未来五年，兴业银行私人银行将以“一体两翼”战略发展方向，以财富管理、专业服务、家族信托为核心，为客户打造全方位一站式的金融服务平台。
银行转型重要结合点
第一财经：随着传统存贷业务对银行资本约束的日益增大，商业银行转型迫在眉睫，与银行整体业绩形成鲜明对比的是私人银行业务持续发力，目前私人银行业务成为商业银行利润的重要驱动器。请结合贵行整体战略转型思路，谈谈如何定位私人银行业务？
薛瑞锋：每家商业银行都有它的战略发展规划。对于兴业银行而言，关键是根据自身战略发展规划特点来定位“私人银行”，确定适合私人银行业务发展的路径。
兴业银行整体战略转型，主要是从“以产品为中心”转向“以客户为中心”，立足点在于“大投行、大资管、大财富”。从私人银行的角度讲，强调以客户需求为发展核心，使之成为向“大投行、大资管、大财富”转型的重要结合点。
具体而言，“大投行”是整个银行的资产供给方，“大资管”是把这些资产变成适合银行客户需要的产品，“大财富”则是通过渠道与客户为银行提供更多资金，三者在银行经营中形成有效闭环。
兴业银行私人银行近年来从“产品驱动”向“咨询驱动”转型，回归“委托+顾问咨询”的本质，其出发点也是“以客户为中心”，旨在充分满足客户多元化需求。而私人银行的客户需求，简单地说就是融资需求、投资需求及由此延伸的各类服务，私人银行业务运作实际上都是围绕着“大投行、大资管、大财富”的闭环进行，并与之紧密关联：比如协助“大投行”更好地服务私人银行个人客户背后的家族企业客户，运用“大资管”投资产品为客户提供定制化的投资管理服务等，而私人银行客户反过来又成为了银行财富管理业务的核心客户，构成其中最有价值的客户群体。
所以，我认为“私人银行”不是财富管理的升级版,它的定位应该是“全功能、全覆盖、全天候”地为高净值客户个人及其家族、家族企业、基金会提供专业化、个性化、综合化的金融服务和非金融服务，打造全方位、一站式的服务平台，并且成为银行转型发展中相互协调的润滑剂与纽带。
为切实践行“以客户为中心”，兴业银行目前已作为全行的“公共产品”部门从条线中独立了出来，整合、调动企业金融、零售金融、金融市场等条线及各专业部门，以及整个集团多牌照的力量，并且充分利用行外各类机构与专家资源，为涵盖私人银行客户在内的各类型客户提供更加优质的服务。
“一体两翼“，构建“1+1+N”营销体系
第一财经：兴业银行私人银行业务的战略发展方向是什么?可否作具体介绍?
薛瑞锋：当下是发展私人银行业务的大好时机。兴业银行私人银行业务的战略发展方向，具体来说是“一体两翼”，强化私人银行专业经营能力的提升。
“一体”是建立全行私人银行的组织机构，是“以客户为中心”发展私人银行业务的重要基础。这个架构包含的内容有很多方面，不仅在于组织架构，还包括客户经理准入、资产配置考核、系统建设以及人员整体培训等。
“两翼”是策略，即以产品吸引客户，以服务留住客户。所谓“产品”，不是摆在货架上的产品，而是为客户量身定制的，客户真正需要的产品;留住客户的“服务”，包括专业服务、增值服务等，其中非常重要的是搭建统一规范的营销服务体系，也就是“1+1+N”式的营销服务体系：第一个“1”是支行客户经理，第二个“1”是分行私行专属理财经理，“N”是总分行专家咨询与投资顾问团队。
此外，兴业银行私人银行正在打造开放式的行内外产品遴选、采购、创设、营销及投资管理平台。这个开放式的产品平台既包括银行理财平台，也包括代理业务平台，还包括海外业务平台，充分利用行内其他部门和行外其他机构的专业管理能力，将真正适合私人银行客户的产品引入这个开放式的产品平台，满足客户不同的需求。
同时，我们还在建设特色的投资顾问、专业咨询与高端增值服务平台，依托行内外专业机构、专家，为客户在法律、税务、信托、保险、投行、企业管理、不动产、慈善事业等大量个性化需求方面答疑解惑。
第一财经：近年来，部分银行基于经营压力以及对短期利润的追求，调整私人银行内部架构，从事业部制退回到大零售体制之内。您如何看待这种现象?
薛瑞锋：实际上近两年监管层鼓励银行的资产管理、信用卡以及私人银行业务向事业部制方向发展，部分银行也进行了有益的尝试。
当然，这个问题大家也在探索。就兴业银行而言，私人银行是按照准事业部的模式经营，目的是以“以客户为中心”，减少管理成本，比如实行统一管理与双向记帐，人、财、物放在分行，充分调动分行营销的积极性。
我认为，私人银行在国外发展两百多年，事业部制已经十分成熟，但是外资私人银行在国内的运作并不完全成功。我们应该探索具有中国特色的私人银行发展制度与路劲，要与国内客户需求、市场环境、监管要求相契合。
私人银行在国内发展仅仅十年左右，之前都脱胎于高净值客户，获客渠道很大程度来自于银行的零售部门，但我想未来私人银行获客渠道将更加丰富。
目前我国私人银行客户中三分之二是企业主和企业高管。借助兴业银行综合化金融集团的优势，兴业银行私人银行每年会进行大型公司联动，在企业金融条线增加获客途径。此外，兴业银行私人银行会在集团内部拓展客户，将触角伸至信托、基金、融资租赁等子公司。
涉足家族信托“蓝海”
第一财经：家族信托在国外发展得比较成熟，但在国内仍然是个新概念。兴业银行目前开始布局家族信托，请问家族信托在贵行私人银行业务中的战略定位是什么?
薛瑞锋：家族信托是兴业银行私人银行中一项很重要的业务，也是兴业银行私人银行的特色业务。我在内部经常讲，有些业务不做是现在没饭吃，有些业务不做是今后没饭吃，比如家族信托。
目前，兴业银行私人银行的家族信托业务处于起步阶段，但是潜力十足。我们注意到，在经历了私人财富快速积累的阶段之后，“创一代”逐渐步入退休年龄，开始考虑财富传承、风险隔离以及税收筹划问题。因此我认为，家族信托业务是私人银行业今后发展的重要方向，不仅仅涵盖现金类，还包括股权类、不动产类，市场非常大。
我们为此做了大量准备，例如建设专业的投资顾问团队，汇集了境内外私人银行业务领域中的优秀人才，他们对国内私人银行客户的需求有深度理解，能够利用专业知识和丰富经验帮助客户“家兴业旺”。从去年上半年筹备家族信托业务，到今年快速发展，兴业银行私人银行不仅在传统家族信托领域发展迅速，还依托兴业银行“安愉人生”养老金融服务方案，推出国内首款金融养老信托产品“安愉信托”。
第一财经：家族信托在国内尚处一片蓝海，各类机构蠢蠢欲动，其中信托公司因为有牌照，已经有所动作。请问贵行开展家族信托业务有何优势，如何与信托公司合作?
薛瑞锋：我国从事信托业务需要信托牌照。“新常态”经济形势下，高质量的信贷资产日益减少，利率进入下行通道，信托业的类信贷业务和融资类信托开始萎缩，信托业的通道业务也面临激烈竞争，因此家族信托成为信托公司转型的一个重要方向。而银行以其客户资源与专业人才优势与信托公司合作开展家族信托业务，能够实现“双赢”。
兴业银行私人银行发力家族信托，“集团牌照”是一大优势，可以与集团旗下信托公司开展合作，银行方面可以以其拥有的优质客户资源和维护经验，利用丰富的产品线，负责向客户提供投资顾问服务;信托公司方面则负责方案制定、协议签署和信托事务管理，双方充分利用集团平台共同服务私人银行客户，提高服务效率与水平。
当然，兴业银行私人银行与信托行业在家族信托领域的合作也不仅局限于集团内部，参照上述合作模式，私人银行与信托公司之间在家族信托领域开展合作，有助于“双赢”甚至多赢。