时间：2016-12-1 来源：财新网
（http://finance.caixin.com/2016-12-01/101021081.html）
【财新网】（记者 吴红毓然）“讲起兴业银行，不能光讲同业之王，那是兴业的传统优势，我们现在关键要将短板补长。”10月31日，兴业银行副行长陈锦光在北京接受财新记者等群访时表示。
经济下行期叠加利率市场化，近年来银行业逐步加大力度，布局零售业务，但今年零售增长大都以安全的按揭贷为主。在监管对按揭贷增速采取约束措施之际，本来就略显薄弱的银行零售业务该怎么做呢？
“在现在周期之下，零售业务的发展对兴业银行整个转型发展来说，意义重大，起着压舱石、稳定剂的作用。”陈锦光指出，该行将以养老金融、社区银行、信用卡等为零售业务发力点，同时加大个人消费信贷领域的拓展，并将谋划在重大产业方面的布局。
2012年以来，兴业银行开始建设零售业务四大品牌，陆续推出安愉人生（养老金融）、寰宇人生（出国金融）、活力人生（信用卡）、百富人生（财富管理）品牌，目前看来，推出时间最早的“安愉人生”养老金融已经成为兴业银行零售业务发展的一个重要引擎。
“这是被逼出来的。兴业的零售业务在较长一段时间内一直是‘短板’，利润贡献度亟待提升。” 陈锦光说，“2012年我们找到了发力点。我们发现随着人口老龄化加速，老年客户对个性化的关怀和服务的需求更加迫切，但市场上相关的服务不能满足客户需求，于是我们推出了国内首个老年客群专属综合金融服务方案。”截至2016年9月末，该行“安愉人生”VIP客户超过130万户，管理的综合金融资产余额超过6300亿元，占全行VIP客户综合金融资产总额的51.14%。
陈锦光预计， 2016年底，零售对兴业银行的净利润贡献占比将接近20%，而明年贡献度还将进一步提升。
重推商圈消费贷
在消费贷领域，陈锦光指出，兴业银行可以依托1800多个实体网点，服务周边的商铺，虽然单笔金额可能不高，但银行能够有效把握风险。“这部分消费贷款是我们零售业务发展的重要抓手之一。”陈锦光指出，很多金融风险事件缘于尽职调查不充分，现在，依托营业网点，可以对这些商铺的财务状况进行比较全面的考察，能够更加了解客户的真实需求，把握实质风险。
这种模式看似与当年民生银行通过做“商圈”做小微类似。民生这种批量获客的方式，一度引领同业之先，但在经济下行期，再加之激励机制产生的道德风险，民生银行调整了小微战略。（见《财新周刊》“民生银行微妙转向”）
对此陈锦光回应道，兴业银行此项业务的产品流程、属性、价格，跟民生银行当年的策略是不一样的，该行还跟互联网公司联合开发了风险管理工具，更多运用大数据技术，进行贷款的风险管控。
耕耘养老金融
据陈锦光介绍，兴业银行的养老金融业务将聚焦三大板块，包括养老金金融、养老产业金融、养老零售金融。
“过去有一种误解，觉得养老金融跟银行没有太大关系，更多是保险的事情。”陈锦光表示，跟保险公司比，银行有大量的线下网点，老年人遇到问题，也希望到物理网点面对面进行沟通，银行在养老金融服务方面实则有着巨大的潜能。
由于兴业银行尚不具备养老金的托管行资质，养老产业刚刚布局，唯有养老零售金融已羽翼丰满。目前，兴业银行正在积极申请基本养老保险、企业年金（职业年金）和个人商业养老产品等相关业务资质。
“北京地区的老龄人群体在不断增加。”兴业银行北京分行副行长李海林告诉财新记者，兴业银行除了给老年客户提供金融服务之外，也承担了很多非金融职能，“老年人关注财富的安全性，老年人也怕孤独，他们曾经是社会建设的主体，这代人还是想回到社会中去，发挥正能量，做出新贡献，我们通过组建安愉人生俱乐部，关注并满足老年客户的这些需求。”
也因此，兴业银行调整了网点人员配置，柜员在减少，理财服务人员在增加，有部分柜员转化为理财经理；同时，部分网点大小也有所调整。“网点里面，年轻人越来越少了，老年客户的比重在增加。”
李海林表示，目前老年人是网点存款、理财业务的主要投资者，“老年客户储蓄和理财的意识是比较强的”，但同时银行在销售过程中也需要花费更多时间，给予更多的耐心。
财新记者走访北京、浙江嘉兴、安徽合肥等地发现，依托居委会、社区支行、老年大学等渠道，是兴业银行养老金融比较重要的获客来源。该行嘉兴分行依托位于中高端小区的社区支行，免费为社区周边老年人开设手工、声乐、舞蹈、棋牌等各类老年学习课程；合肥分行则与当地老年大学达成战略合作，为12000名学员提供养老金融和增值服务，从中获客5000余人。
老年人对银行金融服务有很多需求，但客户黏性十分强。“我们思想很保守，一开始也不太敢和银行合作。此前找我们合作的企业很多，但发现都是单纯为了推销各种产品，我们会担心。 但与兴业银行合作下来，发现他们是真心、用心为老年人服务，能够满足我们除了金融服务以外的很多需求，比如丰富老年人文化生活等等，所以现在我们就一直合作。”合肥老年大学校长王继昊表示。
目前，老年人对兴业银行综合零售金融资产的贡献度，至少占到一半左右。比如该行北京苹果园社区支行综合零售金融资产规模中老年客户贡献度约60%；北京甘家口支行的存款、理财、代销资产规模中老年客户贡献占比达70%。
兴业银行杭州分行零售事业部总经理何维介绍，目前该行在嘉兴一共有9家社区支行，实现的零售净利润中60%来自老年客户。
兴业银行合肥分行9月末零售客户（含信用卡）接近70万户，其中老年客户有20万户；综合零售金融资产180亿元左右，其中80多亿元来自老年客户的贡献。
如何配置产品？
老年客户的风险偏好总体偏低，比较青睐的是银行的保本型产品。
李海林表示，在北京，兴业银行国债销售受到老年客户的追捧，5年期预期收益率在4.17%的产品，都瞬间被“秒杀”。“卖国债的时候，早上开门前老年客户都排队买。”
“现在老年客户买的最多的是‘天天万利宝’，是固定收益类产品，”兴业银行嘉兴分行副行长许辉告诉财新记者，“我们对老年客户推荐产品，不推荐非保本的产品，主要是推出针对老年人的专属理财产品，特点是保本，只对老年客户销售。”
兴业银行“安愉人生”客户，60岁的王辛幸对财新记者说，目前买理财主要还是看预期收益率，本来这几天想买“定开债”，但客户经理提示她“过几天还有一个比这个更好的”，于是她就再等等。
“兴业银行做得比较好的一点是，会提示风险。而且，兴业银行会提示我们产品什么时候到期，需不需要继续投资；我们老年人健忘，她（指客户经理）会在边上写着，几月几号到期，到期后连本带利多少钱，这种服务就很好。”王辛幸说。
“经济下行的时候，理财产品收益率下行，这是共性的问题，比平均收益率高的产品，都能够吸引客户。毕竟老百姓保值增值的投资渠道比较窄，资金很多都用于购买理财产品。”兴业银行养老金融中心总经理刘建宇说，“老年客户黏性强，虽然现在理财产品收益率预期在下降，但是通过优良服务，让老年客户感受到品牌的价值，客户最终还是会选择我们。”