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兴业加速发力“大零售” 私行业务如何冲刺年增20%?

21世纪经济报道    辛继召

以金融市场业务见长的兴业银行,正在加速发力“大零售”。

兴业银行副行长陈锦光透露,2018年,该行信用卡新增发卡1160万张,信用卡每天交易金额达50亿元;私人银行客户新增7500多户,同比增长近3倍;未来几年,兴业银行将充分发挥投行与资管业务的优势,整合跨境金融资源,深耕高端财富管理市场。

该行相关人士在接受21世纪经济报道记者采访时表示,兴业银行未来2-3年零售金融的重点,其中持续推进客户分层分类经营,发力私人银行高端财富管理业务是一大重点。

私人银行客户数和AUM三年每年增20%

“未来三年是私人银行拓展业务最好的时期,”兴业银行私人银行部总经理戴叙贤日前在成都接受21世纪经济报道记者采访时表示,“资管新规于2018年4月发布后,随着刚性兑付逐渐打破,客户分流,给零售银行和私人银行业务带来了新的机遇。”

“这也是拓展高净值客群的良好时机,我们将配套多元化的产品,加大客户拓展力度。”戴叙贤介绍说,私人银行的客源主要来自两个方面:一是利用对公客户沙盘获客,约60%高净值客户是企业主;二是存量客户的提升转化。

“大零售”转型的一项重要基础是客户分层,据了解,截至2018年末,兴业银行私人银行客户超3万户,管理资产规模(AUM)近4300亿元。该行此次发布会上推出的“兴承世家”家族财富管理品牌,将通过成立家族办公室,为私行客户提供包括财产规划、资产配置、风险隔离、慈善事业、家族治理、法律咨询、税务筹划等服务。

“多元化产品供应与全方位的专业服务才能匹配客户资产配置的真正需求。”戴叙贤表示。他以家族信托为例,如果只是追求高收益,可以“全权委托”资产配置的方式由兴业银行匹配高收益产品,实现财产增值这一主要目标,但这不是真正意义的“家族信托”,有家族信托需求的私行客户追求的不单纯是资产增值速度,更重要的在于资产的传承保障。

此前,《21世纪经济报道》曾报道,兴业银行于2017年调整架构,在资产管理部增设私人银行业务处,负责私人银行理财产品的创设、发行及资产配置等;而原来的私人银行部则不再作为公共产品部门,主要负责私人银行客户的关系管理,专门组织提供私人银行服务。

戴叙贤介绍,该行私人银行的模式是总行负责产品供给和服务供应商的统筹管理,分行直接对接客户,负责客户营销和维护。戴叙贤透露,“兴业银行私人银行的目标是,客户数和AUM在三年内实现每年20%的增长。”

信用卡链接高端财富管理成突破点

除了私行业务外,近年来,在各大银行“大零售”转型的进程中,信用卡成为各家银行的高端财富管理业务的重要链接点。

兴业银行银行卡与渠道部总经理兼信用卡中心总经理汪宇表示,过去依靠线下发卡的活动半径、时间有限,现在各家银行都在互联网展业新模式上发力,拓展了获客空间,推动信用卡发卡量快速增长。

“信用卡拼的是海量客户中的个性化需求。”汪宇认为,“在信用卡获客渠道上,来自外部渠道的获客量已和本行拓展的比例大致相当。其中外部渠道获客方面,最主要的方式是跟线上线下场景结合起来,我们也跟一些大型公司合作,吸引高净值客户。”

“信用卡产品包括支付、信贷两大方面,其中信贷大都来自于支付,支付则要跟消费结合。目前,兴业信用卡已有近4000万存量客户,具有庞大的支付能力,为各类消费信贷业务提供了坚实基础。”汪宇表示,“中国是世界的主要经济体,消费经济、消费金融对经济拉动的潜力非常大,在未来一段时间,信用卡业务仍会高速增长。”

根据央行数据,截至2018年9月末,信用卡和借贷合一卡在用发卡数量共计6.59亿张,人均持有信用卡0.47张。

“信用卡整体处于高速增长阶段,但也要关注宏观经济下行对信用卡资产质量的影响。”汪宇表示,兴业银行近年来在信用卡风控方面持续加大金融科技、大数据等运用,成效明显,2018年信用卡欺诈案件数量同比下降约60%。”

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